هنگام مشاوره دادن برای خرید و فروش املاک، نکات مهمی برای کسب موفقیت بیشتر و رسیدن به برگه قولنامه وجود دارد. نکاتی که اگر آنها را بشناسید، معامله بهتر و سودمندتری خواهید داشت. برخی از این اصول چندان بدیهی نیستند و نیازمند یادگیری، تمرین و تکرارند.
یکی از اصول مهم، تمرکز و اختصاص منابع موجود (صفحه اینستاگرام، اکانت دیوار و کانال تبلیغات) روی تعداد محدودی از املاک است. مشاوران خبره در بازه زمانی مشخص، تمرکز خود را بر روی چند فایل میگذارند و فروش یا رهن و اجاره آنها را اولویت اصلی کار خود قرار میدهند.
- فایلهای زیاد با سود کم
- اطلاعات سطحی از هر ملک
- پیگیری ضعیف مشتری
- تصویر غیرحرفهای در ذهن مالک
- چند فایل با منافع بالا
- تسلط کامل روی جزئیات
- پیگیری هوشمند و مؤثر
- جذب مالکهای بیشتر
تمرکز بر روی چند ملک؛ انتخاب حرفهایها
مشاورهای حرفهای و خبره در آژانسهای بزرگ و برند، روی ملکهایی با منافع و سود بالا تمرکز میکنند. آنها شاخه به شاخه نمیپرند و خود را سردرگم نمیکنند. پیشنهاد این مجموعه نیز همین است: چند مورد که سود و فرصتهای بهتری به ارمغان میآورند را گزینش کنید.
تمرکز روی چند فایل سودآور، منطقیتر از داشتن موارد زیادی است که سود اندک دارند. البته باید همه فایلها را با مدیریت صحیح به فروش برسانید یا اجاره دهید، اما بیشتر انرژی و منابعتان را روی املاک پرسود بگذارید.
این تمرکز باعث میشود اطلاعاتتان درباره آن فایلها کامل و دقیقتر شود. آنقدر باید بازدیدهای متعدد را تجربه کنید تا به نقاط قوت و جنبههای متمایز فروش یا اجاره برسید و در نهایت به نقطه پایانی معامله، یعنی امضای طرفین دست یابید. بین فروش و رهن و اجاره، کمیسیون حاصل از فروش جذابیت و سود بیشتری دارد.
💡 اصل طلایی تمرکز: یک مشاور حرفهای باید طوری کار کند که انگار ملک خودش را برای فروش گذاشته است. برای خود نقطه پایان زمانی مشخص کنید و موظف باشید قبل از رسیدن زمان مقرر، ملک را فروخته باشید.
جزئیات ملک را مثل کف دست بشناسید
اگر میخواهید مانند مشاورین مطرح روی چند فایل متمرکز شوید، نحوه توضیح و شرح ملک بسیار حائز اهمیت است. نباید بهصورت مستمر و بدون مکث از یک ملک صحبت کنید. دانستن جزئیات و مطرح کردن آنها به گونهای که نشان دهد ملک را همچون موم در دست دارید، برای مشتری بسیار جذاب است.
این اطلاعات را با چاشنی سخن شیوا، ریتم مطلوب و شناخت تیپ شخصیتی مشتری تلفیق کنید. هیچ مشتریای علاقه ندارد صحبتهای شما را با ریتم نوارمانند و بدون پستی و بلندی بشنود. هر مشتری ویژگیها و نیازمندیهای خاص خود را دارد؛ بنابراین شناخت مشتری به اندازه آشنایی با ملک مهم است.
چکلیست تمرکز حرفهای روی فایلها
برای تمرکز بر روی چند ملک چه باید کرد؟
برای این کار به شرح زیر اقدام کنید:
- برای افزایش فروش، جزئیات خواستههای مشتری را در خاطر داشته باشید. مثلاً اگر مشتری به دلیلی در جلسه حاضر نشد، با احترام جویای دلیل شوید و همدردی کنید. این کار تصویر حرفهای از شما میسازد.
- زمانی که روی چند ملک محدود تمرکز دارید، انتظار مشتری و مالک این است که تمام جزئیات را بدانید. حین معامله متوجه مشاع بودن حیاط یا مشترک بودن کنتورها شدن، تصویر شما را خراب میکند.
- در پیگیری مشتری سمج باشید اما نه به گونهای که مزاحمت ایجاد کنید. همیشه اجازه دهید مشتری نیز متکلم باشد.
جمعبندی
طبق تحقیقات گروه آموزش املاک، بهترین راه برای پیشرفت شغلی و فروش بیشتر، داشتن چند فایل پرسود اما در تعداد محدود است. این تمرکز باعث میشود اطلاعاتتان عمیقتر شود، پیگیریتان مؤثرتر باشد و در نهایت کمیسیونهای بالاتری کسب کنید.
میخواهید این مهارت را حرفهای یاد بگیرید؟
دورههای حضوری و ویدیویی آکادمی آموزش املاک دقیقاً روی همین مهارتها تمرکز دارند.